Como formar uma equipe de alta performance em vendas

A equipe de vendas exerce um dos papéis mais importantes do seu negócio, e, quando ela alcança alta performance, sua empresa fica ainda mais perto de conquistar o sucesso almejado.

Equipe de alta performance

Uma equipe de vendas de alta performance é aquela que, além de entregar resultados ótimos nas vendas, possui alto nível de competência e engajamento com o trabalho.

Não é tão fácil conquistar essa equipe “dos sonhos”, mas é possível, desde que haja esforço e investimento. Um bom gestor entende que os resultados do seu grupo de vendedores são, também, resultado do seu trabalho.

Para isso, há basicamente três fatores que precisam ser trabalhados na equipe:

  • as suas habilidades;
  • a sua motivação; e
  • a organização do trabalho.

Pois, não há como ser eficiente sem possuir domínio sobre a tarefa a ser realizada, da mesma forma que também não há habilidade que se mantenha produtiva, quando alguém está desmotivado. Essa é a fórmula do sucesso da sua empresa:

Equipe de alta performance = Qualificação + Motivação + Planejamento Estratégico.

Fórmula sucesso empresa

Separamos um passo a passo, para que você construa a sua equipe de sucesso:

1.  Seja um bom líder

Se você é o gestor da sua equipe de vendas: ótimo! É hora de começar a pensar em como ser um bom líder. Por outro lado, se os vendedores da sua empresa ainda não possuem um gestor específico, é melhor encontrá-lo, logo.

Sem uma liderança forte, não será possível manter o nível de qualificação, motivação e organização do grupo.

O líder é o responsável por guiar os vendedores rumo aos seus objetivos. É ele quem mostrará o caminho e as soluções, na grande maioria das vezes.

2.  Analise os Indicadores de Desempenho

O seu estabelecimento depende de resultados e, desse modo, é essencial que você calcule os indicadores de desempenho. Ou seja, é preciso conhecer as métricas e obter dados de como está cada situação da empresa.

Isso será necessário para um planejamento estratégico e tomada de decisões mais assertivas.

3.  Crie metas corretamente

É fundamental que os seus colaboradores tenham metas. Contudo, elas não podem ser mais um pesadelo para eles, devendo ser sua motivação diária. Desse modo, nunca crie metas absurdas ou extremamente exigentes, mesmo que você já tenha ouvido que é preciso pedir a mais, para conseguir o suficiente.

Quando não batemos uma meta, nos sentimos derrotados e desmotivados e a sensação de incapacidade invade.

Por outro lado, quando alcançamos nossos objetivos, nos sentimos muito energizados, inspirados e com a sensação de que somos capazes. Por esse motivo, crie metas que você sabe que são possíveis de serem alcançadas.

Outro erro é criar um único tipo de meta, como uma meta mensal, por exemplo. Esse tipo de objetivo pode gerar procrastinação entre os colaboradores, e mesmo falta de organização, pois torna-se uma meta distante, que dá a sensação de que há muito prazo para resolvê-la.

Crie diferentes metas: mensais, semanais e diárias. Assim, o trabalho ficará organizado e não sobrará espaço para procrastinação.

4.  Faça o planejamento de trabalho

A sua equipe precisa de uma organização diária de trabalho, pois isso garantirá a redução do estresse, o aumento da produtividade e mais eficácia na dia a dia.

Para isso, liste as tarefas diárias, saiba a quem pedir cada atividade, deixe claro o que é mais urgente e mantenha o grupo informado.

5.  Invista em treinamentos

A fórmula é clara: os vendedores precisam ser qualificados. E, para chegar nisso, bons treinamentos são excelentes estratégias.

Certifique-se que todos da equipe são excelentes em seus processos, que entendem tudo sobre os produtos, serviços e funcionamentos da empresa, além de obterem qualidade no atendimento.

6.  Aplique uma política de reconhecimento

Uma parte importante da motivação dos seus funcionários está na forma como eles são reconhecidos. Garanta que cada um esteja recebendo o reconhecimento devido por todo o esforço do seu trabalho, que não seja apenas via dinheiro.

Desse modo, entregue feedbacks sempre que possível, e, em algumas circunstâncias, faça esse elogio profissional de forma pública, dando visibilidade para a realização daquele colaborador que realmente se dedica.

Preocupe-se com os benefícios corporativos e com um ambiente de trabalho agradável.

7.  Marque reuniões frequentemente

A grande maioria dos profissionais necessita de reuniões, de tempos em tempos, para obter direcionamentos adequados, sanar dúvidas e manter a motivação. Indicamos reuniões mensais, mas vale negociar com o seu vendedor qual a melhor frequência para ele.

Além disso, é importante que o líder mostre como fazer - e não só o que fazer. Por isso a importância de reservar um tempo para realizar reuniões, para ensinar a sua equipe.

Outro ponto importante é conhecer bem cada colaborador: saber quais são os seus propósitos e como alinhá-los aos propósitos da empresa.

8.  Deixe os resultados visíveis

Vamos pensar, primeiro, numa analogia: um carro tem um velocímetro para sabermos em que velocidade estamos, certo? Esse velocímetro é a forma que temos de identificar se é preciso aumentar ou diminuir a velocidade, de acordo com as leis de trânsito e com aquilo que achamos seguro.

Voltemos à equipe: você já aplica as metas, que podem ser pensadas como as leis de trânsito. Além disso, o funcionário também já tem os seus propósitos, que podem ser relacionados com dirigir com segurança, na analogia.

Porém, onde está o velocímetro? Sem ter noção dos resultados, o seu vendedor fica sem saber como deve agir, se precisa mudar algo ou se deve manter o nível de trabalho. Por isso, exiba os resultados à equipe.

Isso pode ser feito por meio de um quadro de gestão à vista, por exemplo, ou mesmo de uma forma mais dinâmica, usando técnicas de gamificação.

9.  Faça da tecnologia uma aliada

Trabalhar sem um bom software só vai dificultar os processos da sua equipe, reduzir a produtividade e gerar estresse no grupo. Por isso, é essencial investir em um sistema eficiente que dê conta das demandas da organização.

Além de tudo, com um software de gestão de desempenho adequado, é possível unir várias das outras dicas acima, como mostrar os resultados em tempo real ou mesmo as metas e o planejamento e até calcular os indicadores de performance.

Resumo das ideias

Se você está disposto a formar uma equipe de alta performance, comece treinando e desenvolvendo uma liderança forte. Depois, garanta a qualificação, motivação e organização de cada vendedor.

Que tal começar a formar a sua equipe comercial de alta performance aprendendo um pouco mais sobre como fazer um planejamento de trabalho?

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