É notável que, para uma empresa sobreviver no mundo dos negócios, ela precisa ter um bom planejamento estratégico. Isso envolve definir algumas informações para a empresa, como: visão, missão, valores, metas e objetivos.
O planejamento é o que vai guiar todas as ações que foram decididas a partir do momento em que a empresa começar a funcionar. E, claro, os planos podem - e até devem - ir mudando e se atualizando na medida em que o negócio progride.
Os objetivos estratégicos de uma empresa são uma poderosa ferramenta, já que através deles as decisões de como liderar a equipe de vendas também podem ser tomadas de maneira mais prática. Mas o que são eles, exatamente?
O que são objetivos estratégicos
Todo o planejamento depende de um objetivo que a empresa estabelece, ora para iniciar um negócio, sair de um endividamento ou atingir um novo público-alvo.
Os objetivos estão sempre atrelados a uma meta e é importante observar que as metas são específicas, ou seja, elas têm um determinado prazo a ser cumprido.
Por exemplo: para um novo empreendedor que recém abriu seu negócio, o objetivo pode ser aumentar o número de clientes. A partir dessa noção, surgem as metas. Nesse caso, elas poderiam ser algo como: ligar para X clientes até X data ou mesmo converter X vendas até X data.
Contudo, ainda há a diferença entre objetivos estratégicos, objetivos táticos e objetivos operacionais, sendo que a parte estratégica é referente ao plano que a empresa tem para o seu futuro, podendo ser relacionada com a visão da empresa.
Isto porque cada objetivo estratégico deve ser atingido de maneira que seja sempre um passo a mais em direção à visão estabelecida inicialmente.
Já a divisão tática diz respeito àquilo que é necessário para conseguir implementar o estratégico e garantir com que sejam realizados. Normalmente, os objetivos táticos são direcionados a departamentos específicos, seja para a produção, finanças, marketing, etc.
Por último, os objetivos operacionais são aqueles resolvidos a curto prazo, medidas mais práticas e fáceis de realizar. Às vezes, a equipe de vendas vai ficar desfalcada, então precisará realizar novas contratações. Esse é um exemplo de objetivo operacional.
Para obter bons objetivos estratégicos, eles precisam ser mensuráveis e relevantes.
Use perguntas para dar um ponto de partida no planejamento, tais como:
- qual a situação da empresa no momento?
- quais as limitações sendo enfrentadas?
- o que a concorrência está fazendo?
- qual o diferencial que pode ser implantado?
Objetivos estratégicos: exemplos para equipes vencedoras
Além disso, os objetivos estratégicos de uma empresa podem ter algumas áreas diferentes, abrangendo os clientes, o financeiro, os processos internos e o aprendizado e crescimento profissional individual.
Para ficar mais claro, selecionamos alguns exemplos que a equipe de vendedores pode usar como inspiração para criar objetivos estratégicos, a fim de alcançar a missão e a visão, por exemplo.
1. Melhorar índice de satisfação do cliente
Grandes empresas são focadas na satisfação de seus clientes, ou seja, organizam toda a estrutura (todos os setores: do setor financeiro ao de vendas) para focar nessa experiência. A sua empresa não precisa ser grande para isso e a sua equipe de vendedores pode, por si só, desempenhar esse papel.
Como? Através de um efetivo pós-venda, por exemplo. Ou ficar à disposição dos clientes em potencial para tirar todas as dúvidas sobre a compra.
Existem muitas maneiras de avaliar esse índice, que devem ser mensurados para acompanhar os resultados, e ele pode ser feito para que os gerentes conheçam a opinião dos clientes sobre sua equipe.
É possível fornecer formulários e até dar algum brinde ou desconto para que os clientes fiquem motivados a responder. Esse é um bom começo para estipular o índice ideal e começar a treinar a equipe para buscar sempre determinados resultados.
2. Converter 80% dos contatos realizados
Outro objetivo estratégico que pode ser bem bacana de ser transformado em meta e, assim, mensurado, é estabelecer um percentual para transformar contatos em vendas.
Isso pode ser feito de forma que os vendedores gerem relatórios dos contatos feitos no mês e, ao final deles, demonstrem em quantas vendas eles foram convertidos. É simples de fazer e cada empresa, ou mesmo equipe, pode criar seu próprio método de análise.
3. Alavancar vendas em determinada região
Se o gerente perceber alguma falha em alguma região da sua área de competência, ele pode criar objetivos e metas a fim de melhorar esses resultados.
Um exemplo é disponibilizar uma pessoa da equipe somente para esse projeto, aumentando a base e angariando clientes.
Uma vez concluída esta etapa, poderão ser trabalhados outros objetivos em cima dessa mesma região, como a dica anterior (converter em 80% os contatos), por exemplo.
4. Aumentar a retenção de clientes
Se for verificado que os seus clientes estão migrando para a concorrência, é preciso que a equipe de vendas aumente a retenção deles.
O gerente, junto com a equipe, pode desenhar novos objetivos e criar metas para alcançá-los e, dependendo do orçamento, distribuindo algum brinde ou vantagem para os que fecharem as compras com vocês.
5. Analisar resultados mensais
Esse é um objetivo que deve estar presente em todas as metas, seja as que sugerimos aqui ou as que você já criou.
É que ser estratégico é poder analisar e medir, com números, os resultados do trabalho realizado. Logo, é preciso acompanhar mensalmente (ou até diária e semanalmente, se preferirem assim).
A análise é um dos objetivos estratégicos mais importantes, para todas as equipes, de todos os setores. Somente através dela é possível recuperar clientes, aumentar as conversões e melhorar a sua experiência.
Portanto, recomendamos que essa prática seja estabelecida com a sua equipe de vendas. Afinal, só quem mede pode ter resultados.
Dicas extras de objetivos estratégicos
Além dos cinco exemplos que separamos para você implementar na sua equipe de vendas, você pode se inspirar a criar outros. Objetivos estratégicos são personalizáveis, como já falamos, de acordo com as necessidades, visão, missão e valores da sua empresa.
De qualquer maneira, as equipes de vendas possuem alguns pontos em comuns e, por isso, é possível sugerir traçar objetivos, tais como:
- aumentar faturamento da empresa;
- alinhar pensamento da equipe;
- tonar-se líder entre os competidores do mercado;
- motivar a equipe para aumentar a eficiência.
Os objetivos vão variar de acordo com as necessidades da empresa e da própria equipe. Até porque o motivo de montar uma estratégia é alcançar a visão que os empreendedores têm para o futuro da empresa.
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